• INICIA

    Jue 22 Feb

  • SEDE

    Internacionales

  • Modalidad

    Online/Pres

  • Inscripcion

    Inscripcion

PROGRAMA DE FORMACI脫N > DIPLOMADO EN VENTA, NEGOCIACI脫N Y COBRANZAS

  • SE DICTA DESDE

    2017

  • TOTAL DE EDICIONES

    2

  • TOTAL DE EDICIONES

    12

  • CUPO M脕XIMO

    SIN CUPO M脕XIMO

PERFIL DEL PROGRAMA
Caracter铆stica del Diplomado
  • Son programas de formaci贸n profesional destinados a dotar a sus alumnos de habilidades t茅cnicas para la gesti贸n y聽de聽aplicaci贸n inmediata.
  • Son cursos cortos, flexibles, de dedicaci贸n parcial聽sobre temas muy demandados por empresas y organizaciones.
  • Cada Diplomado implica el cursado de 3 m贸dulos, donde se aborda tanto contenido te贸rico y puesta en pr谩ctica de conocimiento espec铆fico de la realidad empresarial.聽
  • Es un curso abierto a la comunidad.聽No requiere estudios universitarios ni terciarios previos.
VENTA, NEGOCIACI脫N y COBRANZAS

驴Vender es un arte?驴Todos nacemos para las ventas? La venta es una actividad que requiere de aptitudes y de un proceso de formaci贸n.驴Se puede profesionalizar la venta? Claro que si!

Este Diplomado se basa en el uso de un m茅todo y la estandarizaci贸n del proceso para la conseguir resultados que busca tu empresa y hacerlos sostenibles en el tiempo.

S脥NTESIS PROGRAMA
Beneficios del Programa
  • Identificaci贸n y dominio de las etapas del PROCESO DE VENTA

  • Dominar el proceso de venta m谩s all谩 de la ENTREVISTA

  • C贸mo superar objeciones para CERRAR VENTAS

  • Qu茅 es prospectar, para qu茅 sirve la PROSPECCI脫N.

  • Dominar y EXTENDER LAS T脡CNICAS de ventas, c贸mo ense帽arlas a sus colaboradores.

  • C贸mo generar ARGUMENTOS convincentes.

  • C贸mo aumentar la PRODUCTIVIDAD de su gesti贸n.

  • C贸mo se gestiona la COBRANZA.

C脫MO SE CURSA
UNA clase DOS Alternativas de cursado

La Escuela de Ejecutivos se enorgullece de mantener y desarrollar un m茅todo聽tradicional聽de formaci贸n de sus alumnos:

  • Privilegia la "educaci贸n personalizada".
  • Asegura la atenci贸n personalizada.
  • Fomenta y asegura la interacci贸n e intercambio de experiencias.
  • Trabaja solo con grupos reducidos.

Metodolog铆a tradicional, con tecnolog铆a innovadora y de vanguardia que permite al alumno cursar bajo dos modalidades (ambas "presenciales"):

PRESENCIALOnline: a trav茅s de nuestra聽Aula Inteligente,聽se accede a una video conferencia donde se asegura la plena interacci贸n entre los alumnos asistentes, de ambas modalidades, y el profesor. <<聽ver c贸mo funciona PRESENCIALonline>>

Presencial: grupos reducidos de no m谩s de 15 personas en las instalaciones de la Escuela de Ejecutivos.

El cursado implica seis reuniones de cuatro horas de duraci贸n cada una.

VALOR INTERNACIONAL
Valor para Alumnos extranjeros

En cada pa铆s, se abona en moneda local, a trav茅s de PayPal. u$s. 405.-

Se cursa bajo Metodolog铆a PRESENCIALOnline

BENEFICIOS PARA LOS ALUMNOS
FLEXIBILIDAD Y APOYO

Fechas de ex谩menes finales a elecci贸n.聽Dentro del plazo de 60 d铆as a contar desde la finalizaci贸n del m贸dulo respectivo. Se proveen gu铆as de preparaci贸n de ex谩menes. Existe sistema de recupero para fechas vencidas y para el caso de no alcanzar el desempe帽o requerido.

Grabaciones de Clase.聽Grabaciones de todas las clases en tiempo real, que si bien no reemplazan la exigencia de asistencia, permiten recuperar contenidos. Se publican en el escritorio del alumno.

Sistema de Soporte Acad茅mico al Alumno.聽La totalidad de los materiales requeridos son provistos en forma f铆sica por la Escuela al inicio de cada m贸dulo. No existe costo extra alguno para el alumno. El cursado no requiere bibliograf铆a complementaria. A cada alumno se le provee una clave de acceso al Sistema de Alumnos en el que encontrar谩 la totalidad del material.聽CERTIFICADOS y Diplomas.聽El Diploma y el Certificado Anal铆tico se obtienen en el mismo instante en que se rinde el examen final (online y m煤ltiple opci贸n).聽

ALTERNATIVAS DE PAGO
• Efectivo
• Cheque
• Tarjeta de Cr茅dito
FECHAS DE CLASE
M贸dulo
Fecha
T茅cnicas de Venta
Jueves 01 de Febrero de 2018 (17:00 a 21:00 hs )
T茅cnicas de Gesti贸n de Cobranzas
Jueves 22 de Febrero de 2018 (17:00 a 21:00 hs )
T茅cnicas de Gesti贸n de Cobranzas
Viernes 23 de Febrero de 2018 (17:00 a 21:00 hs )
T茅cnicas de Venta
Viernes 02 de Marzo de 2018 (17:00 a 21:00 hs )
Negociaci贸n Colaborativa Aplicada
Jueves 08 de Marzo de 2018 (17:00 a 21:00 hs )
Negociaci贸n Colaborativa Aplicada
Viernes 09 de Marzo de 2018 (17:00 a 21:00 hs )
DOCENTES
Ignacio Moyano Camihort
Marcela Montanari
TEMARIO
T茅cnicas de Gesti贸n de Cobranzas
I) Gesti贸n de cobranzas
Parte 1: Ventas y Cobranzas
Calidad de la venta y su impacto en la calidad de la cobranza.
An谩lisis de los tipos de clientes.
Parte 2: El proceso de Cobranza
Gesti贸n de cobranzas.
Procesos y t茅cnicas.
Parte 3: T茅cnicas aplicadas
Mora. 脥ndices y an谩lisis.
Etapas y t茅cnicas para cada caso.
Perfil del 谩rea de cobranzas en la empresa.
Parte 4: Riesgo crediticio
Cr茅dito. Pol铆ticas de cr茅dito y su otorgamiento.
An谩lisis del riesgo
T茅cnicas de Venta
I) Parte 1:
聽La venta profesional
Mitos y verdades sobre la venta profesional
Por qu茅 compra la gente.
Decisiones racionales y emocionales.
Superemos el peor de los mitos: La importancia del precio en la decisi贸n de compra.
Entender la venta profesional
El error m谩s com煤n sobre qu茅 es la venta.
Cu谩les son las etapas del proceso de venta profesional.
Las claves de 茅xito y desarrollo para e vendedor profesional
Habilidades m谩s importantes a desarrollar
Actitud.
Capacidad t茅cnica.
Disciplina y m茅todo
Parte 2: El proceso de venta
Preparaci贸n: conocer el producto y los clientes
Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente.
Identificar y conocer competidores y sustitutos.
Caracterizar y agrupar los tipos de cliente.
Segmentaci贸n del mercado objetivo.
Conseguir entrevistas
Prospectar: grados de atractividad y grados de inter茅s.
Utilizar el tel茅fono para conseguir entrevistas. Utilizar el e-mail y la web para conseguir entrevistas
II) Parte 2:
聽El proceso de venta
Preparaci贸n: conocer el producto y los clientes
Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente.
Identificar y conocer competidores y sustitutos.
Caracterizar y agrupar los tipos de cliente.
Cu谩les son las etapas del proceso de venta profesional.
Las claves de 茅xito y desarrollo para e vendedor profesional
Habilidades m谩s importantes a desarrollar
Actitud.
Capacidad t茅cnica.
Disciplina y m茅todo
Cu谩les son las etapas del proceso de venta profesional.
Las claves de 茅xito y desarrollo para e vendedor profesional
Habilidades m谩s importantes a desarrollar
Actitud.
Capacidad t茅cnica.
Disciplina y m茅todo
III) La entrevista
La apertura
Tipos de entrevista (fr铆as y calientes) y cu谩les son las estrategias recomendables en cada caso.
El valor determinante de la primera impresi贸n y c贸mo influir de manera determinante.
Claves para la apertura.
Manejo de la entrevista
Claves para manejar el proceso.
C贸mo hacer preguntas.
C贸mo asegurar la escucha activa.
Argumento de venta
El valor determinante de las opiniones
驴Qu茅 es un 聯argumento de venta聰?
驴C贸mo se lo construye?
驴C贸mo se lo comunica?
Excusas y objeciones
T茅cnicas para reconocer una excusa de una objeci贸n.
T茅cnicas para superar las objeciones.
C贸mo utilizar la objeci贸n como argumento de venta y t茅cnica de cierre.
La acci贸n del vendedor profesional
La venta relacional.
La venta viral.
Manejo de cr铆ticas y frustraciones.
Anexo: Plan de ventas, gu铆a pr谩ctica paso a paso.
Qu茅 es un plan de ventas y para qu茅 sirve.
C贸mo y cu谩ndo realizarlo. Cu谩les son sus componentes.
C贸mo dise帽ar un sistema de autocontrol.
IV) Tenicas de Cierre
T茅cnicas de cierre
T茅cnicas para el enfoque y cierre.
Qu茅 es un acuerdo. Cu谩les son los elementos
que el vendedor profesional debe asegurar.
C贸mo hacer una promesa.
C贸mo asegurar la confianza.
El seguimiento posventa
El instante posterior al cierre.
La visita de cortes铆a.
La experiencia posterior al uso.
Negociaci贸n Colaborativa Aplicada
I) Proceso de Negociaci贸n
El proceso de negociaci贸n
Qu茅 es la negociaci贸n
Cu谩ndo negociamos
Qu茅 hacemos al negociar.
Modelos de negociaci贸n
La negociaci贸n como proceso y como actividad permanente.
Evoluci贸n de los modelos de negociaci贸n.
Viejos modelos y nuevos enfoques
Negociaci贸n tradicional.
Negociaci贸n colaborativa.
II) El Negociador
Autodiagn贸stico
驴Qu茅 tipo de negociador soy yo?
Qu茅 ventajas tiene mi estilo.
Cu谩les son las debilidades que deber茅 superar.
An谩lisis situacional:
驴En qu茅 situaciones debemos competir?
驴En qu茅 ocasiones interesa adoptar un estilo colaborativo?
驴En qu茅 ocasiones es aconsejable acomodarse?
驴En qu茅 ocasiones es importante evitar la negociaci贸n?
C贸mo definir la estrategia:
La negociaci贸n y el estilo situacional.
La habilidad de encontrar el estilo adecuado para cada situaci贸n.
C贸mo diagnosticar c贸mo se manifiesta el poder de las partes
III) El proceso de negociaci贸n en la pr谩ctica
Estilos de negociador
驴Cu谩ntos estilos de negociador hay?
C贸mo detectar cada uno.
C贸mo clasificarlo
Principales estrategias para abordarlo
Posiciones e intereses
Qu茅 diferencia hay entre ambos
T茅cnicas para detectar intereses.
T茅cnicas para hacer preguntas.
Etapas del proceso de negociaci贸n
Errores t铆picos que el negociador no deber铆a cometer.
Las siete etapas de un proceso de negociaci贸n
IV) Herramientas
Herramientas
T茅cnicas de comunicaci贸n aplicadas a la negociaci贸n
Escucha activa como herramienta fundamental
M茅todo pr谩ctico para implementar escucha activa.
Errores t铆picos que el negociador profesional deber铆a evitar.
T茅cnicas para superar cada etapa
C贸mo manejar eficazmente las opciones.
Definir acuerdos posibles.
C贸mo generar alternativas efectivas.
C贸mo definir un acuerdo duradero.
Un modelo pr谩ctico para aplicar a un proceso de comunicaci贸n
Intereses.
Opciones.
Alternativas.
Legitimidad.
Comunicaci贸n.
Relaciones.
Identificar los temas que han de ser incluidos en el acuerdo.
Planificar los pasos que conducir谩n al acuerdo.
VALORES DE INSCRIPCI脫N
Matr铆cula: $ 400.00
Cuotas
Cheques (c/IVA) (*)
Financiaci贸n Propia
Tarjeta de Cr茅dito
1
$ 6,870
$ 6,870
$ 6,870
2
$ 3,435
$ 3,575
-
3
$ 2,390
$ 2,450
-
5
$ 1,497
-
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